近年來，我國紡機行業(yè)發(fā)展面臨著來自國內(nèi)外的多重壓力。為了能夠在優(yōu)勝劣汰的市場環(huán)境中生存下去，如何通過各種方式提高產(chǎn)品的市場關(guān)注度是設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)注的問題。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，紡機行業(yè)如何利用良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”的快車，改變傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式，加速企業(yè)轉(zhuǎn)型升級等問題已擺在了人們的面前。
利用互聯(lián)網(wǎng)進行溝通的便利性不言而喻，而國內(nèi)電子商務(wù)一再刷新的銷售記錄，也促使紡機行業(yè)人士對有效利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建新營銷模式有了更多思考。為了了解目前紡機企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)、營銷的實際情況，記者采訪了幾位紡機企業(yè)家。
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在產(chǎn)品、服務(wù)上更成熟
“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品”與目前紡機產(chǎn)品自動化、智能化的趨勢相吻合，主要體現(xiàn)在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高效率、節(jié)省人工、節(jié)能降耗等方面。
“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”方面，紡機企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶進行線上溝通目前已非常普遍；ヂ(lián)網(wǎng)的利用有效減少了售后服務(wù)方面不必要的人力浪費。具有多年服務(wù)國外客戶經(jīng)驗的江蘇賽格紡織機械有限公司總經(jīng)理包德全介紹，公司客戶服務(wù)人員通過微信、QQ等軟件與客戶進行溝通，可實現(xiàn)遠程診斷，及時解決問題。如果客戶遇到例如操作程序、軟件操作等小問題，客服人員可在線直接解決；如果遇到硬件方面較為棘手的問題，公司技術(shù)人員才需去車間進行現(xiàn)場調(diào)試。
同樣，為了能夠進一步加強產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)緯紡機完善了售后服務(wù)團隊，團隊人員多達200多人，長期服務(wù)于全國各地的客戶。公司副總經(jīng)理史建平說，在線上，經(jīng)緯公司客服可針對客戶遇到的問題實現(xiàn)快速甄別和指導(dǎo)；在線下，服務(wù)團隊可實現(xiàn)24小時內(nèi)到達所需廠家，幫助客戶解決問題。
互聯(lián)網(wǎng)營銷為配件銷售開辟新渠道
相較于前兩者，目前仍舊以傳統(tǒng)銷售模式為主的紡機行業(yè)對于利用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品營銷的方式依舊較為陌生。
今年6月份，經(jīng)緯公司率先入駐紡機商城，同時開通手機商城、微信商城和微官網(wǎng)，正式向電商和微營銷進軍。史建平介紹，經(jīng)緯公司目前已在紡機商城建立旗艦店，將企業(yè)生產(chǎn)的幾十萬種零件全部放到網(wǎng)上，用低廉的價格、充足的貨源、快捷的物流、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完善的系統(tǒng)為全球紡織客戶提供一個24小時的交易平臺，預(yù)計明年3月該平臺將全面上線。史建平介紹，如果成為經(jīng)緯公司的會員，客戶企業(yè)不僅能夠以更低的價格購買到公司產(chǎn)品，還能享受到更完善的售后服務(wù)。特別是針對我國紡織行業(yè)不發(fā)達的偏遠地區(qū)，以及中小型紡織企業(yè)偏多的江蘇、浙江、福建地區(qū)，成為旗艦店會員、享受專業(yè)售后服務(wù)就為這些地區(qū)的企業(yè)缺乏相應(yīng)配套技術(shù)、沒有專業(yè)技術(shù)服務(wù)團隊等問題提供了解決的辦法。
史建平認為，經(jīng)緯公司網(wǎng)上配件商城旗艦店的產(chǎn)品優(yōu)勢在于，其一，所展示產(chǎn)品全部由經(jīng)緯公司生產(chǎn)，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量；其二，下訂單后產(chǎn)品將有公司直接向客戶發(fā)貨，減少了中間環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品價格的優(yōu)惠；其三，經(jīng)緯公司配件產(chǎn)品種類齊全，客戶通過網(wǎng)上商城可以快速查詢所需配件各種信息，同時公司在全國各地有多家倉儲中心，保證客戶很快買到所需產(chǎn)品。此外，經(jīng)緯網(wǎng)上旗艦店還將代理銷售國內(nèi)外的各種配套產(chǎn)品，為客戶提供更為廣泛和全面的選擇。
除此之外，他認為，經(jīng)緯網(wǎng)上旗艦店的根本作用在于，首先，為客戶提供增值服務(wù)，提高了客戶產(chǎn)品的附加值，幫助客戶賺到更多的錢，實現(xiàn)利益共贏。其次，目前紡機配件市場較為混亂，難免有灰色操作的存在。經(jīng)緯網(wǎng)上旗艦店為客戶提供了更為陽光透明、安全可靠的購買渠道，在有效規(guī)范市場的同時，讓更多的客戶了解到公司產(chǎn)品，提高產(chǎn)品銷售量，從而為公司贏得更大利益。
記者發(fā)現(xiàn)，人們對于在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售紡機配件的模式接受度普遍較高。必佳樂(蘇州)紡織機械有限公司總經(jīng)理劉明認為，紡機配件產(chǎn)品本身屬于消耗品，更換頻率較高，需求量較大，對產(chǎn)品使用沒有太高的技術(shù)要求。客戶通過網(wǎng)絡(luò)購買熟悉的品牌產(chǎn)品可以減少中間環(huán)節(jié)，不失為一種更加便捷的模式。
主機設(shè)備網(wǎng)上銷售難點多
而對于紡機主機企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)營銷不得不面對更多問題。
劉明認為，紡機主機產(chǎn)品非通用產(chǎn)品，本身具備大量復(fù)雜的技術(shù)參數(shù)，對于與其相配套的產(chǎn)品也有很高要求。而在實際操作過程中，當一個企業(yè)決定購買一臺主機設(shè)備時，要考慮到產(chǎn)品可靠性、占地需求、人員配置需求等諸多問題，同時客戶企業(yè)內(nèi)部也需要經(jīng)過各個部門共同協(xié)商決定購買新設(shè)備，所以，網(wǎng)店“下單購買”的購買模式并不適用于專業(yè)設(shè)備。其次，客戶在購買前的各種疑問和需求如果要通過線上客服給予解答，這對于企業(yè)客服人員的專業(yè)素養(yǎng)又提出了更大的要求。因此，相較于成為新開辟的銷售渠道，也許網(wǎng)上店鋪更多的是起到了產(chǎn)品的展示作用，因為主機產(chǎn)品銷售有太多的問題依舊需要通過線下渠道完成。
而就廣告效果而言，瀏覽網(wǎng)站頁面的不一定都是目標客戶，其效果不一定比在專業(yè)渠道對專業(yè)客戶進行宣傳更為有效。最后，企業(yè)往往在網(wǎng)頁上所展示的都是產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)參數(shù)，更多細節(jié)的公布雖然有利于客戶了解，但也為競爭對手了解公司產(chǎn)品研發(fā)進程提供了更多信息。
包德全也指出，紡機設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的品牌建設(shè)往往需要十幾年甚至幾十年的積淀，而由于產(chǎn)品性質(zhì)特點，紡機設(shè)備客戶企業(yè)不會因為產(chǎn)品宣傳就決定購買，而是需要大量實地考察并聽取其他用戶企業(yè)使用意見。因此，相較于網(wǎng)上購買，提供與客戶面對面交流機會的產(chǎn)品展銷會、推廣會等傳統(tǒng)銷售模式更為合適。
不過，這些問題并不妨礙經(jīng)緯紡機成為第一批“吃螃蟹”的企業(yè)之一。史建平介紹，明年3月，經(jīng)緯網(wǎng)上旗艦店“永不落幕的紡機展”將正式上線。屆時，經(jīng)緯公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品包括各類棉紡成套設(shè)備都將以虛擬展廳的形式，通過三維動態(tài)以及二維視頻等方式一一呈現(xiàn)。客戶可以通過網(wǎng)頁了解每個產(chǎn)品的亮點和相關(guān)信息，同時針對客戶所關(guān)心的問題還可以與后臺產(chǎn)品設(shè)計師與技術(shù)人員實現(xiàn)信息交流互動。同時，該平臺可實現(xiàn)公司新品的及時推送，讓客戶快速了解公司產(chǎn)品研發(fā)動向。
尋找更多結(jié)合點是出路
經(jīng)緯公司本身擁有很多專利產(chǎn)品，產(chǎn)品技術(shù)先進，智能化程度很高，競爭對手難以復(fù)制；網(wǎng)上旗艦店會員制度的建立保證了產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)和價美；而經(jīng)緯公司目前已具有的廣泛知名度也為旗艦店提供了“不止于展示”的更多可能；最后，企業(yè)強大的線下服務(wù)團隊成為客戶網(wǎng)上下單的真正“定心丸”。由此可見，面對諸多開辟網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可能面臨的問題，經(jīng)緯公司“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”進程的推進不是出于“勇敢”，而是有備而來。不過，其他企業(yè)能否借鑒經(jīng)緯公司的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，就必須根據(jù)自身情況決定了。
雖然目前紡機企業(yè)探索“互聯(lián)網(wǎng)+”模式尚在初始階段，但這同時為開辟新模式提供了更大空間。劉明指出，企業(yè)可以讓前去服務(wù)的工程師將客戶遇到的各種問題時通過互聯(lián)網(wǎng)匯集到企業(yè)管理后臺，再對這些信息進行有效處理，為下一次相同問題提供更為有效和便捷的解決方案。因此，回避有可能帶來的不利之處，挖掘更多紡機企業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的結(jié)合點，才能夠讓“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來更大的效益。
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